Idiomas
español
inglés
francés
alemán
Portales
Formato
4 sesiones virtuales
2 horas de duración cada una
Enfoque
Práctico – Experiencial - Estratégico
¿A quién va dirigido?
Agenda
Facilitador: María de Jesús Illera Santos
Más allá de la negociación verbal o las soluciones de conflictos que se logran en el marco de una conversación, este programa analiza la arquitectura subyacente que condiciona el comportamiento de las partes. En lugar de limitarnos a gestionar el conflicto en medio de la crisis cuando se está enfrentando de manera confrontativa, aprenderemos a diseñar entornos estratégicos donde los conflictos se anticipan y se neutralizan desde su propia estructura. En esta sesión abordaremos el conflicto no como una amenaza que debe evitarse, sino como una oportunidad de reconocer la relación existente con el otro que puede comprenderse, gestionarse y rediseñarse estratégicamente.
Partiremos de una premisa fundamental: el conflicto mal gestionado destruye relaciones y oportunidades de mejora y desarrollo; el conflicto abordado y gestionado estratégicamente abre espacios para crear valores y fortalecer relaciones.
Examinaremos cómo identificar la verdadera arquitectura del conflicto —actores, necesidades e intereses, realidades y percepciones, emociones y contexto— para intervenirlo con inteligencia y propósito. El objetivo es que el participante deje de reaccionar al conflicto y aprenda a mapearlo, descomponerlo y redirigirlo hacia resultados constructivos.
Trabajaremos en:
- Comprender las fuentes visibles e invisibles del conflicto.
- Diferenciar ¿qué pasa? del ¿por qué pasa?
- Analizar los elementos estructurales: Personas, Procesos y Problemas.
- Diseñar estrategias para intervenir y abordar la gestión de los conflictos.
Facilitador: Maria de Jesus Illera Santos
Facilitador: María Clara Jaramillo
Romperemos paradigmas que limitan el desarrollo de una mentalidad negociadora de alto impacto, desafiando creencias automáticas, enfoques confrontativos y prácticas enfocadas únicamente en “ganar la discusión” en lugar de diseñar resultados sostenibles.
El objetivo es que el participante comprenda que negociar estratégicamente no es ceder ni confrontar, sino estructurar escenarios donde los intereses, las alternativas y el poder se gestionan con inteligencia, análisis y propósito.
Porque el verdadero negociador estratégico no se limita a argumentar: construye valor, amplía opciones y lidera decisiones que generan impacto.
Facilitador: Nadia Arana Zea
Comprenderemos que las negociaciones no se quiebran únicamente por falta de argumentos, sino por emociones mal interpretadas, mal reguladas o estratégicamente ignoradas.
Porque el negociador verdaderamente estratégico no elimina la emoción: la comprende, la gestiona y la convierte en una ventaja competitiva.
Trabajaremos en:
- Reconocer detonantes emocionales propios y del interlocutor.
- Diferenciar reacción impulsiva de respuesta estratégica.
- Utilizar la comunicación como herramienta de regulación, influencia y construcción de confianza.
- Transformar la tensión en oportunidad de avance.
Facilitador: Juan Pablo Isaza Gutierrez
“La negociación no se improvisa: se diseña antes de comenzar, se monitorea durante su desarrollo y se evalúa críticamente al final. Quien negocia sin preparación confía demasiado en la intuición y demasiado poco en la estrategia.” Juan Pablo Isaza Gutierrez.
Objetivo general:
Objetivos específicos:
Al finalizar la sesión, el participante estará en capacidad de:
- Diferenciar entre intuición y preparación estratégica en la negociación.
- Definir objetivos, límites y alternativas de negociación.
- Identificar intereses, poder, actores y restricciones del proceso.
- Diseñar una estrategia básica, un plan de concesiones y escenarios de acción
Conferencistas
Juan Pablo Isaza Gutierrez
Juan Pablo Isaza Gutierrez
María de Jesús Illera Santos
Doctora en Derecho
Maria Clara Jaramillo
Doctora en Ciencia Política
Nadia Arana Zea
Máster en Coaching Directivo y Liderazgo
Resumen perfil
Doctor en Derecho por la Universidad de Castilla-La Mancha, máster en Argumentación Jurídica de la Universidad de Alicante y un máster Argumentazione Giuridica de la Università degli Studi di Palermo. Especialista en Constitucionalismo y Garantismo por la Universidad de Castilla-La Mancha, en Argumentación Jurídica por la Universidad de Alicante y en Justicia Constitucional, Interpretación y Tutela de los Derechos Fundamentales por la Universidad de Castilla
Doctora en Derecho, Magíster en Proyectos de Desarrollo Social, Especialista en Derecho Laboral y Relaciones Industriales, Especialista en Negociación y Manejo de Conflictos, Especialista en Desarrollo Social, Abogada, conciliadora y mediadora. Coordinadora académica de la Especialización y Maestría en Negociación y Manejo de Conflictos de Uninorte.
PhD in Political Science (summa cum laude) Universidad de Berna. Master of Laws in Common Law Studies (LLM) Georgetown University Law Center , Master of Arts in Education (Culture, Curriculum and Change) University of North Carolina at Chapel Hill. Especialista en Resolución de Conflictos y Abogada.
Máster en Desarrollo Directivo y Liderazgo de la Universidad de Barcelona, España; Máster en Coaching Directivo y Liderazgo de OBS Business School; Máster en Marketing, Máster en Derecho, Especialista en Derecho Comercial y Abogada de la Universidad del Norte. Experta en Negociación y Persuasión (Workshop Negociación y Persuasión realizado en Harvard Faculty Club, Universidad de Harvard, Cambridge, Massachusetts). Docente de Posgrados. Directora Administrativa de Posgrados - DDCPRI- Uninorte.